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本文站(zhan)在行(xing)業、市場和(he)公(gong)司發展的角度，做一些(xie)泛(fan)在物聯業務和(he)創業思考的分享。

一、組織中臺才是數據中臺的前提

電網企業經過(guo)十多年(nian)的(de)(de)數字化信(xin)息化，才走到(dao)今天(tian)的(de)(de)泛(fan)在(zai)物聯。之前我(wo)們曾(ceng)經和阿里(li)的(de)(de)某(mou)個團隊做(zuo)過(guo)簡單交流，發(fa)現(xian)在(zai)大數據這個方向上(shang)，其實(shi)阿里(li)和電網企業是殊途同歸的(de)(de)。大家都從IBM+Oracle+EMC的(de)(de)架構上(shang)出發(fa)往云(yun)平(ping)臺發(fa)展(zhan)，按照信(xin)息化的(de)(de)路(lu)子(zi)，分(fen)為(wei)幾個階段：

階段一、每(mei)個部(bu)門自建(jian)小系統；

階段(duan)二、到部門(men)間通過數據總(zong)線進行(xing)有限數據交互；

階段三、跨部門融合需求下(xia)的(de)數(shu)據融合（泛在物(wu)聯(lian)的(de)營配貫通(tong)就是做這個）；

階段四、通過重新統一數(shu)據(ju)(ju)模型、數(shu)據(ju)(ju)存儲(chu)、數(shu)據(ju)(ju)服務(wu)接(jie)口，實(shi)現數(shu)據(ju)(ju)中臺的統一化，并且為(wei)各個業(ye)務(wu)部門的應用賦能。

阿(a)里已(yi)經基本(ben)到(dao)階段(duan)四，而(er)電網企業(ye)還在階段(duan)三和四之(zhi)間(jian)。為(wei)什(shen)么會有(you)這個現(xian)(xian)象，因為(wei)阿(a)里適應市場化(hua)的速度很快，經過了大規模的組(zu)織(zhi)架構調整。電網企業(ye)受制(zhi)于現(xian)(xian)有(you)的組(zu)織(zhi)架構，所以(yi)有(you)數據中臺而(er)無組(zu)織(zhi)中臺，因此(ci)很難一下子調整到(dao)位(wei)，這不是(shi)技術問(wen)題，而(er)是(shi)管理問(wen)題。

二、泛在物聯是大的業務趨勢

泛在(zai)(zai)(zai)物聯在(zai)(zai)(zai)電(dian)力行業，包括(kuo)發電(dian)側(ce)的(de)(de)泛在(zai)(zai)(zai)（智慧電(dian)廠）、電(dian)網(wang)側(ce)的(de)(de)泛在(zai)(zai)(zai)、用電(dian)側(ce)的(de)(de)泛在(zai)(zai)(zai)三(san)(san)個(ge)大的(de)(de)領域。電(dian)網(wang)企業更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)(shi)做電(dian)網(wang)側(ce)和(he)用電(dian)側(ce)的(de)(de)泛在(zai)(zai)(zai)。但是(shi)(shi)就目前來看，電(dian)網(wang)側(ce)的(de)(de)泛在(zai)(zai)(zai)落地路(lu)徑更(geng)清(qing)晰，雖(sui)然存在(zai)(zai)(zai)數(shu)據中臺(tai)和(he)組織(zhi)無中臺(tai)的(de)(de)長期矛盾，但是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)上述的(de)(de)第三(san)(san)個(ge)階段(duan)還是(shi)(shi)可(ke)以做很多(duo)事情的(de)(de)，比如營配貫通、配網(wang)指揮(hui)、智能臺(tai)區等等，可(ke)以在(zai)(zai)(zai)不打破現有組織(zhi)架構格局(ju)的(de)(de)基(ji)礎(chu)上，做跨部門的(de)(de)業務流(liu)程融合(he)，以及基(ji)于這個(ge)需求的(de)(de)數(shu)據融合(he)。

但是(shi)到了(le)用(yong)電(dian)側，技(ji)術和組織(zhi)之間(jian)的矛盾(dun)在電(dian)網(wang)企業就(jiu)體現(xian)的非常清(qing)晰，現(xian)有的電(dian)力營(ying)銷服務體系是(shi)為(wei)營(ying)銷業務管理服務的，而(er)不是(shi)以客(ke)戶價值實(shi)現(xian)為(wei)目(mu)標的，無法(fa)面(mian)對未來激烈(lie)的綜合(he)能(neng)源(yuan)業務的市場競爭，即使構建了(le)綜合(he)能(neng)源(yuan)服務相關的云(yun)平臺，也(ye)沒(mei)辦法(fa)面(mian)對組織(zhi)能(neng)力的不足(zu)這(zhe)個問(wen)題。

但(dan)是(shi)就泛在(zai)物聯本身(shen)的(de)(de)技術來看(kan)，用電(dian)側(ce)的(de)(de)數(shu)字化(hua)水平(ping)是(shi)非常低的(de)(de)，存(cun)在(zai)巨大的(de)(de)數(shu)字化(hua)鴻溝需要(yao)跨越，但(dan)是(shi)這只是(shi)技術上的(de)(de)問題，更(geng)重要(yao)的(de)(de)是(shi)用電(dian)側(ce)的(de)(de)服務(wu)需求挖(wa)掘和滿足的(de)(de)問題。

第一，我們應(ying)該(gai)看到在(zai)用(yong)電用(yong)能這個環節，作為企業(ye)用(yong)戶(hu)存在(zai)大量服務的(de)需(xu)求(qiu)，之前(qian)由于市場化水平很(hen)低(di)，導致這些需(xu)求(qiu)被(bei)隱(yin)藏了。就像沒(mei)有外賣之前(qian)，每(mei)家每(mei)戶(hu)都自己解決低(di)水平吃飯(fan)需(xu)求(qiu)一樣。

第(di)二，隨著市場化水平(ping)的(de)提升，主動或者被動的(de)，客戶的(de)服務(wu)需(xu)(xu)求(qiu)在逐步顯現，不少售電(dian)公(gong)司、電(dian)力服務(wu)公(gong)司在挖(wa)掘線(xian)下的(de)客戶新增需(xu)(xu)求(qiu)，這(zhe)些需(xu)(xu)求(qiu)是(shi)客觀存在的(de)。

第(di)三，綜合(he)能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)某種程度(du)上是企業服(fu)務(wu)市(shi)場，ToB業務(wu)是很(hen)難做的，更不要說(shuo)能(neng)源(yuan)的ToB業務(wu)，專業性更強，客戶需(xu)求更隱蔽。

所以，泛(fan)在物聯(lian)是技(ji)術需(xu)求，更重(zhong)要的(de)是它順應了企業(ye)能源(yuan)服務(wu)的(de)市場化趨勢，未來(lai)隨著客戶需(xu)求的(de)不斷挖掘，如何基于泛(fan)在實現線上線下的(de)互動商業(ye)模式，是非常(chang)考驗企業(ye)水平的(de)。

三、用電領域的泛在才體現真功夫

電網(wang)側的(de)泛(fan)在物聯(lian)，是(shi)管理價值驅動的(de)業務，更多的(de)是(shi)按照信息(xi)化的(de)路子走。電網(wang)企業之前最(zui)大的(de)物聯(lian)項目應該(gai)是(shi)輸變電設備狀態在線監測平臺，現在泛(fan)在物聯(lian)在中(zhong)低壓配網(wang)一直到臺區(qu)及以下，其實(shi)走的(de)也是(shi)這(zhe)個(ge)路子。

寇董提出的“不(bu)能用(yong)信息化項(xiang)目的方式(shi)去做泛在(zai)物(wu)聯(lian)”，個人理解更多的是(shi)指用(yong)電領域的泛在(zai)物(wu)聯(lian)。

首先從概念(nian)上說(shuo)，電(dian)(dian)網企(qi)業喜歡(huan)提“客戶(hu)(hu)側(ce)泛在物聯”，其實(shi)這(zhe)個概念(nian)本身就代表了某(mou)種管理(li)的(de)(de)差異，客戶(hu)(hu)更(geng)多(duo)是從管理(li)的(de)(de)角(jiao)度、企(qi)業自(zi)(zi)身信息(xi)化的(de)(de)角(jiao)度去看(kan)(kan)的(de)(de)，比如有客戶(hu)(hu)關系管理(li)系統(tong)(tong)（CRM）、客戶(hu)(hu)信息(xi)管理(li)系統(tong)(tong)（CIS，即營銷系統(tong)(tong)），是一種自(zi)(zi)內(nei)向外(wai)的(de)(de)看(kan)(kan)問題(ti)視(shi)角(jiao)。而站(zhan)在電(dian)(dian)網的(de)(de)視(shi)角(jiao)，這(zhe)個內(nei)是電(dian)(dian)網企(qi)業內(nei)部，這(zhe)個外(wai)是電(dian)(dian)網系統(tong)(tong)外(wai)，電(dian)(dian)網企(qi)業員工很(hen)喜歡(huan)說(shuo)“市(shi)場(chang)上的(de)(de)售(shou)電(dian)(dian)公司如何(he)如何(he)”，其實(shi)都是不(bu)自(zi)(zi)覺(jue)把自(zi)(zi)己放在自(zi)(zi)然壟(long)斷環節的(de)(de)立場(chang)上看(kan)(kan)市(shi)場(chang)競爭。

我們作(zuo)為(wei)一家市(shi)場(chang)化(hua)服務(wu)的(de)公司，更多(duo)的(de)談“用(yong)(yong)電側”、“用(yong)(yong)戶”、綜合能(neng)源(yuan)服務(wu)的(de)本質(zhi)是(shi)(shi)“用(yong)(yong)電用(yong)(yong)能(neng)的(de)服務(wu)”，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一種自(zi)外向內(nei)的(de)視角。這(zhe)(zhe)個外是(shi)(shi)市(shi)場(chang)和行(xing)業的(de)趨勢(shi)，這(zhe)(zhe)個內(nei)是(shi)(shi)企業用(yong)(yong)戶的(de)內(nei)部。

其次，真正(zheng)用電側(ce)的(de)(de)(de)(de)服務才體現企(qi)(qi)業(ye)未來(lai)核心競爭力。能(neng)源(yuan)ToB服務是(shi)個(ge)非常艱難的(de)(de)(de)(de)業(ye)務，如果那(nei)么容易(yi)做起來(lai)，那(nei)市(shi)場能(neng)力最(zui)強的(de)(de)(de)(de)協鑫(xin)、新奧早就可以批(pi)量復制了(le)，現在(zai)的(de)(de)(de)(de)情況是(shi)大家都(dou)在(zai)用電側(ce)苦苦探索(suo)。而且(qie)即使(shi)是(shi)協鑫(xin)、新奧，更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)也(ye)是(shi)在(zai)接近(jin)用戶的(de)(de)(de)(de)園區一(yi)側(ce)布(bu)局分布(bu)式(shi)能(neng)源(yuan)和微(wei)電網，這(zhe)(zhe)個(ge)路(lu)子是(shi)大多(duo)數重資產能(neng)源(yuan)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)路(lu)子，包括五大和電網都(dou)是(shi)如此。為什么會這(zhe)(zhe)樣，因為要(yao)(yao)(yao)(yao)突破客(ke)戶太難了(le)，這(zhe)(zhe)不(bu)是(shi)原來(lai)跑路(lu)條，搞投(tou)資那(nei)么爽的(de)(de)(de)(de)事情。越往客(ke)戶側(ce)走，姿態要(yao)(yao)(yao)(yao)越低(di)，越要(yao)(yao)(yao)(yao)比拼(pin)ToB業(ye)務的(de)(de)(de)(de)運營能(neng)力，細分市(shi)場需求，客(ke)戶痛點分析，決(jue)策聯營銷，盈利模式(shi)迭代(dai)，平臺(tai)功能(neng)打磨，每個(ge)環節都(dou)是(shi)苦功夫(fu)。殊不(bu)知目前大多(duo)數市(shi)場化運作的(de)(de)(de)(de)云(yun)平臺(tai)，面上(shang)說(shuo)的(de)(de)(de)(de)云(yun)大物移智鏈，各(ge)種高大上(shang)，商業(ye)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)核心，要(yao)(yao)(yao)(yao)么是(shi)沒找到(dao)，要(yao)(yao)(yao)(yao)么靠賣硬(ying)件賺差價。連上(shang)市(shi)公司都(dou)是(shi)如此，電網企(qi)(qi)業(ye)找不(bu)到(dao)北更(geng)是(shi)可以理解。

最后，為啥用(yong)電側的(de)泛在(zai)那么難，因(yin)為大家都不賺(zhuan)錢(qian)(qian)，平臺(tai)不賺(zhuan)錢(qian)(qian)，用(yong)平臺(tai)的(de)這些售電公司(si)、服(fu)務公司(si)也不賺(zhuan)錢(qian)(qian)，因(yin)為大家都粗放。所以我們一直在(zai)做的(de)事情，不僅僅是(shi)(shi)考(kao)慮自己的(de)盈利(li)模(mo)型，更多時候是(shi)(shi)是(shi)(shi)在(zai)幫合作伙伴設計打磨它的(de)盈利(li)模(mo)式，只有(you)它們掙錢(qian)(qian)了，才是(shi)(shi)平臺(tai)掙錢(qian)(qian)的(de)時候。

四、定位清晰化是對市場的準確判斷

對(dui)(dui)電網公司來說，也(ye)應該想明白(bai)自己的客(ke)戶(hu)是誰，自己客(ke)戶(hu)的客(ke)戶(hu)是誰，整個(ge)產業(ye)鏈的配(pei)套關系是什么，每個(ge)環節如(ru)何(he)提升市(shi)場化(hua)水平(ping)(ping)，每個(ge)環節靠什么盈(ying)利。個(ge)人認為如(ru)果電網公司直接(jie)是面對(dui)(dui)最(zui)終(zhong)用戶(hu)的，其實(shi)也(ye)不稱(cheng)為“平(ping)(ping)臺(tai)化(hua)”的商業(ye)模式了。

所(suo)以我(wo)們(men)在創(chuang)業(ye)的(de)(de)(de)(de)時候，也走(zou)了(le)很(hen)多彎路，從一(yi)(yi)(yi)開(kai)始做(zuo)設(she)備運(yun)(yun)維(wei)(wei)，到(dao)后面(mian)嘗(chang)試做(zuo)售電(dian)服(fu)務(wu)(wu)，再(zai)到(dao)看(kan)(kan)增量配(pei)網，節(jie)能(neng)服(fu)務(wu)(wu)等等。最后發現，就市場、客戶、政策等各個方(fang)面(mian)來(lai)說，售電(dian)市場化(hua)沒那么樂觀(guan)，節(jie)能(neng)服(fu)務(wu)(wu)難度(du)很(hen)大，增量配(pei)網還(huan)未成氣候，就目前而(er)言，真正可(ke)(ke)以去嘗(chang)試泛在和SaaS平臺的(de)(de)(de)(de)，可(ke)(ke)能(neng)還(huan)是(shi)(shi)(shi)回(hui)到(dao)設(she)備運(yun)(yun)維(wei)(wei)，這(zhe)個業(ye)務(wu)(wu)看(kan)(kan)上(shang)去好像平淡無奇，但(dan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)我(wo)們(men)團(tuan)隊(dui)之前長期就是(shi)(shi)(shi)做(zuo)電(dian)力(li)生產管理的(de)(de)(de)(de)，設(she)備運(yun)(yun)維(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)老本行；另(ling)一(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)，設(she)備運(yun)(yun)維(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)每家電(dian)力(li)用戶都(dou)必須的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個工作內容，而(er)且現在市場化(hua)的(de)(de)(de)(de)水平很(hen)低，更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個過去誰都(dou)看(kan)(kan)不上(shang)的(de)(de)(de)(de)邊緣(yuan)業(ye)務(wu)(wu)，恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)(shi)邊緣(yuan)業(ye)務(wu)(wu)存在“農村(cun)包圍城市”的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)性。

這些都是市(shi)場(chang)摸索的(de)成果，而且里(li)面有很多(duo)業務(wu)體會，不曾經歷過的(de)人是無法理解的(de)，電網企業其實缺乏在(zai)市(shi)場(chang)里(li)的(de)這種業務(wu)體驗。

就(jiu)企(qi)業(ye)戰略而(er)言，真正(zheng)優(you)秀(xiu)的企(qi)業(ye)戰略往(wang)往(wang)是(shi)做(zuo)減(jian)法(fa)的，是(shi)非常清晰(xi)的，而(er)不是(shi)疊(die)床架屋(wu)的做(zuo)加法(fa)，說的最樸(pu)實一點，平臺(tai)化就(jiu)是(shi)做(zuo)好(hao)自(zi)己的定位，賺平臺(tai)的錢，這(zhe)樣采用生(sheng)態。

此(ci)外，平臺(tai)化(hua)和云平臺(tai)是(shi)完全兩(liang)回(hui)事(shi)，我們(men)公司是(shi)做(zuo)云平臺(tai)的(de)，但是(shi)我們(men)沒太多想“平臺(tai)化(hua)”的(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式，先(xian)把云平臺(tai)做(zuo)的(de)比較(jiao)扎實(shi)，讓(rang)合(he)(he)作伙(huo)伴把業(ye)(ye)務(wu)(wu)轉(zhuan)起來，這(zhe)才是(shi)核心(xin)。至于什么數(shu)據(ju)變現，ToB領(ling)域的(de)數(shu)據(ju)服務(wu)(wu)本(ben)質上還(huan)是(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)服務(wu)(wu)，光有數(shu)據(ju)沒用(yong)，一(yi)(yi)方面(mian)是(shi)泛(fan)在物聯的(de)門(men)檻會越來越低，數(shu)據(ju)采集成(cheng)本(ben)不(bu)是(shi)主要障礙，而且現有的(de)這(zhe)點負荷電量數(shu)據(ju)也(ye)遠(yuan)遠(yuan)稱不(bu)上大數(shu)據(ju)；另一(yi)(yi)方面(mian)是(shi)數(shu)據(ju)未來是(shi)要在有用(yong)的(de)人手里(li)才能發揮價(jia)值，平臺(tai)的(de)數(shu)據(ju)需要讓(rang)合(he)(he)作伙(huo)伴產生(sheng)價(jia)值，這(zhe)個是(shi)線上線下的(de)閉環(huan)，而不(bu)是(shi)云平臺(tai)的(de)單邊優勢。泛(fan)在物聯的(de)大數(shu)據(ju)時代，路還(huan)很遙遠(yuan)，這(zhe)又是(shi)一(yi)(yi)個業(ye)(ye)務(wu)(wu)市場的(de)問(wen)題而不(bu)是(shi)技術(shu)問(wen)題，千萬不(bu)能被搞大數(shu)據(ju)技術(shu)的(de)人忽悠。

五、沒有風口，只有在趨勢中慢慢熬

所(suo)有(you)(you)做ToB業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)都有(you)(you)這(zhe)(zhe)個感受，那就是(shi)行(xing)業(ye)(ye)成長速度(du)很慢，不(bu)像ToC業(ye)(ye)務一(yi)樣(yang)可以爆發性(xing)(xing)增長。所(suo)以個人(ren)覺得國網公司到2024年(nian)基本建成泛在(zai)(zai)物聯的(de)(de)(de)目標，就用電側而言還是(shi)過于樂觀了(le)，一(yi)個ToB的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)生態不(bu)太會(hui)在(zai)(zai)幾年(nian)內發生巨大變化。行(xing)業(ye)(ye)本身(shen)有(you)(you)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)發展特性(xing)(xing)和慣性(xing)(xing)，更不(bu)用說用電側的(de)(de)(de)泛在(zai)(zai)不(bu)是(shi)電網企業(ye)(ye)想如何發展，就必(bi)須(xu)按(an)照這(zhe)(zhe)個方向發展的(de)(de)(de)，沒有(you)(you)誰是(shi)絕對王者。

所以，順應行業發(fa)展的(de)趨勢，真(zhen)正以客戶(hu)(hu)的(de)價值為(wei)導向才是核心，對電網企業來說(shuo)，不(bu)宜盲目樂觀，不(bu)宜技術(shu)掛(gua)帥，實現客戶(hu)(hu)驅動的(de)平臺化組織(zhi)能(neng)力(li)建設，這要比簡單(dan)布一(yi)些泛在(zai)設備，開(kai)發(fa)一(yi)個綜合(he)能(neng)源(yuan)云平臺，在(zai)復雜(za)度上提高一(yi)個數量(liang)級以上。

泛在(zai)物聯，作為一(yi)個ToB的(de)(de)(de)行業(ye)應用(yong)，在(zai)用(yong)電側的(de)(de)(de)落地，沒有(you)風口(kou)，只(zhi)要(yao)看好(hao)這(zhe)個趨勢，那就(jiu)只(zhi)能慢慢的(de)(de)(de)琢磨(mo)，把客(ke)戶、市場、模式、技(ji)術都琢磨(mo)透了，大器晚成。平(ping)臺(tai)化為時(shi)尚早(zao)，在(zai)平(ping)臺(tai)化以前(qian)，先向20年前(qian)的(de)(de)(de)阿(a)里(li)(li)學習，而不(bu)是向今天(tian)已經功成名就(jiu)的(de)(de)(de)阿(a)里(li)(li)學習，在(zai)塵土飛楊的(de)(de)(de)各個開發(fa)區，把一(yi)個個小老板(ban)說(shuo)服成為阿(a)里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)客(ke)戶。就(jiu)泛在(zai)物聯在(zai)用(yong)電側的(de)(de)(de)現狀來(lai)說(shuo)，一(yi)方面(mian)是業(ye)務比阿(a)里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)更(geng)復雜，用(yong)戶更(geng)不(bu)容易接受；另一(yi)方面(mian)，市場環境也不(bu)見(jian)得好(hao)到哪里(li)(li)去。

偉大，都是熬(ao)出來的(de)，電網企(qi)業想要Great Again，也得熬(ao)。