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對于企業(ye)經營(ying)者來(lai)說，首先要解決的問(wen)(wen)題就是企業(ye)的戰(zhan)略定位問(wen)(wen)題，戰(zhan)略不明、定位不清無(wu)論什(shen)么情況下都是大忌，輕則(ze)(ze)導(dao)(dao)致(zhi)企業(ye)走彎路、投資成倍增加；重則(ze)(ze)導(dao)(dao)致(zhi)企業(ye)勞而無(wu)功，投再(zai)多的錢、付(fu)出再(zai)多的時間也無(wu)法實現期望目標。

一、服務主業，守株待兔——戰略守舊

1．為已有產品尋找新的市場——新瓶舊酒

受(shou)宏觀經濟影響(xiang)，能(neng)源(yuan)領(ling)域(yu)(yu)發展也開(kai)始(shi)趨緩，傳(chuan)統的設備、軟(ruan)件、服務等各類(lei)市場逐步萎縮，現有工(gong)程廠(chang)商、設備廠(chang)商、軟(ruan)件廠(chang)商為了減少傳(chuan)統市場下滑對業績帶來的影響(xiang)，急(ji)需開(kai)辟新的領(ling)域(yu)(yu)。

例如：

1）表計等二次系統提供廠家

希望能(neng)夠(gou)以(yi)(yi)用(yong)戶(hu)側(ce)的銷售(shou)增長抵消電網(wang)側(ce)的采購下降，所以(yi)(yi)對用(yong)戶(hu)側(ce)綜合能(neng)源服(fu)務(wu)業務(wu)的開(kai)拓積極(ji)性很高，然而其(qi)銷售(shou)產品(pin)(pin)與核心能(neng)力依然是(shi)表計、自動化、采集(ji)計量等傳統項目(mu)，只(zhi)是(shi)安裝的位置從(cong)電網(wang)側(ce)變成了用(yong)戶(hu)側(ce)。然而，由于(yu)用(yong)戶(hu)綜合能(neng)源服(fu)務(wu)的價值(zhi)還(huan)不明顯(xian)，業務(wu)場(chang)(chang)景并不明確，需要此類產品(pin)(pin)的地方并不多(duo)，所以(yi)(yi)一(yi)時還(huan)難以(yi)(yi)打開(kai)市場(chang)(chang)局面，只(zhi)能(neng)說是(shi)試試水。

2）軟件廠商

需要在大(da)型發電、電網(wang)、供氣企業信(xin)息化項目逐步減少的(de)(de)(de)(de)時(shi)候找到(dao)增量配網(wang)、微(wei)網(wang)、售(shou)電與用能(neng)等新(xin)的(de)(de)(de)(de)業務(wu)(wu)來源。他(ta)們銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)內容(rong)一是(shi)傳統的(de)(de)(de)(de)產品，當然有(you)(you)(you)時(shi)候需要根據用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)具體情(qing)況做(zuo)定制化實(shi)施；二(er)就(jiu)是(shi)開發人(ren)員(yuan)外包，給有(you)(you)(you)需要的(de)(de)(de)(de)企業提(ti)供人(ren)頭。但是(shi)綜合能(neng)源服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)業務(wu)(wu)場景往往都是(shi)規(gui)模(mo)小且(qie)效益差的(de)(de)(de)(de)，所以軟件廠商面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)問題會比較(jiao)大(da)，即使有(you)(you)(you)個好產品往往也賣(mai)不(bu)出什么(me)好價錢；更常見的(de)(de)(de)(de)情(qing)況是(shi)找不(bu)到(dao)太多規(gui)模(mo)化的(de)(de)(de)(de)業務(wu)(wu)場景，所以也就(jiu)搞不(bu)成太多像樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產品。

3）承裝、修（試）廠商

需(xu)要在主網工程(cheng)量顯著減少的(de)背景下，找(zhao)到(dao)新的(de)收入來(lai)源。包括電(dian)(dian)網公司的(de)三(san)產在內，由于(yu)經(jing)濟增長(chang)放緩(huan)，電(dian)(dian)源、電(dian)(dian)網側(ce)大規模建設高峰期已過，甚至用戶(hu)側(ce)業擴工程(cheng)的(de)數量也在顯著減少，他們(men)期望通過用戶(hu)側(ce)綜合能源系統、綜合能源服務(wu)的(de)開(kai)展，帶來(lai)更多(duo)的(de)項目、服務(wu)型收入。

針對此(ci)(ci)類企業(ye)，產品(pin)與服務內容并沒有什么變化，只(zhi)是(shi)市(shi)場發(fa)生了轉(zhuan)移，因此(ci)(ci)他們更多的(de)(de)工(gong)(gong)作還(huan)是(shi)放在銷售(shou)工(gong)(gong)作上。但由于在近(jin)期(qi)綜(zong)合能源(yuan)服務還(huan)看不到大(da)規模的(de)(de)突(tu)破，用(yong)戶側消費此(ci)(ci)類產品(pin)的(de)(de)空間還(huan)很有限，因此(ci)(ci)此(ci)(ci)類企業(ye)的(de)(de)具體銷售(shou)目標達成暫時(shi)會(hui)比(bi)較艱難，有待綜(zong)合能源(yuan)服務業(ye)務場景的(de)(de)創(chuang)新與突(tu)破。

2．在已有業務的基礎上擴展新業務——老戲新唱

上述(shu)第一類廠商由于(yu)短期(qi)看不到突破，比如售電(dian)公司由于(yu)僅靠(kao)售電(dian)業務(wu)無法長(chang)(chang)期(qi)發展，比如為主網提供產品(pin)與服(fu)(fu)務(wu)的諸多(duo)設(she)備及運維(wei)公司現階段收(shou)入增(zeng)長(chang)(chang)動力(li)不足，均希望在現有業務(wu)的基礎(chu)上做橫向(xiang)多(duo)樣化拓展，而競爭性的綜合(he)能源服(fu)(fu)務(wu)提供了(le)這種(zhong)可能與希望，所以吸引了(le)他(ta)們(men)的加(jia)入。

前述第(di)一類新瓶舊(jiu)酒廠商是(shi)為自己(ji)的(de)(de)已有(you)產品、服(fu)務(wu)尋(xun)找新的(de)(de)市場(chang)，第(di)二類老(lao)戲(xi)新唱廠商是(shi)在自己(ji)的(de)(de)已有(you)產品、服(fu)務(wu)基礎(chu)上進一步疊加多樣(yang)化能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)業務(wu)。但(dan)大多數的(de)(de)新業務(wu)擴(kuo)展其實(shi)并不新，這些業務(wu)大體上在市場(chang)上已經(jing)存在，只是(shi)轉型企業原來(lai)(lai)并不熟(shu)悉它們。例如用戶(hu)側的(de)(de)能(neng)效、售(shou)電、代維、IT等業務(wu)，它們的(de)(de)市場(chang)空(kong)間還是(shi)有(you)的(de)(de)，并且有(you)些業務(wu)的(de)(de)規模還不小，但(dan)需要看(kan)到都(dou)已經(jing)是(shi)“紅海”了，如果沒有(you)殺手锏，紅海中的(de)(de)競爭還是(shi)很殘酷(ku)的(de)(de)，即使有(you)些企業通過戰(zhan)略收購(gou)與聯盟合(he)作策(ce)略可以快速起步，但(dan)也(ye)看(kan)不出來(lai)(lai)是(shi)否可以做大做強。

當然能(neng)(neng)源(yuan)互聯(lian)網(wang)、綜合能(neng)(neng)源(yuan)服務(wu)也(ye)存在多個大(da)類(lei)，無數小類(lei)的(de)(de)(de)創新領(ling)域，如1）供能(neng)(neng)側分布式風、光、地熱、燃氣等多種能(neng)(neng)源(yuan)的(de)(de)(de)綜合利(li)用(yong)；2）用(yong)能(neng)(neng)側電(dian)、熱、冷(leng)的(de)(de)(de)多能(neng)(neng)協同；3）源(yuan)、網(wang)、荷、儲、充、微網(wang)等多種用(yong)能(neng)(neng)環節的(de)(de)(de)梯次優化(hua)；4）增量配網(wang)改革；5）能(neng)(neng)源(yuan)物聯(lian)網(wang)等等，非(fei)常多的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)在通過示(shi)范(fan)工程、試(shi)點與創業(ye)(ye)項目探索這些(xie)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)技(ji)術與經(jing)濟可行性。

這種探索雖(sui)然呈現了一幅非(fei)常吸引人的畫(hua)面，然而現實是殘酷的，新業(ye)務(wu)的發展(zhan)嚴重(zhong)受限(xian)于技術(shu)與政策(ce)上的進(jin)步(bu)，目前還(huan)難(nan)以發展(zhan)出實用的規模(mo)化業(ye)務(wu)。

守舊定位(wei)也難以(yi)(yi)有(you)前途，一方面(mian)目前新(xin)的(de)用(yong)(yong)戶(hu)側(ce)市(shi)場(chang)并沒有(you)出現，因(yin)為(wei)綜(zong)合能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)首先在于深入用(yong)(yong)戶(hu)，需要(yao)以(yi)(yi)服(fu)務(wu)的(de)心(xin)(xin)態幫助(zhu)用(yong)(yong)戶(hu)發現問(wen)題、解(jie)決(jue)問(wen)題，這樣才能(neng)讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)慢慢感受到價值，從而激發規模化的(de)需求；以(yi)(yi)我為(wei)主(zhu)的(de)供應(ying)側(ce)思維導(dao)致很(hen)難真(zhen)正(zheng)以(yi)(yi)用(yong)(yong)戶(hu)為(wei)核心(xin)(xin)開(kai)展(zhan)服(fu)務(wu)。另一方面(mian)，即(ji)使用(yong)(yong)戶(hu)側(ce)綜(zong)合能(neng)源(yuan)服(fu)務(wu)開(kai)始興(xing)起了(le)，它對各類已有(you)產品、服(fu)務(wu)的(de)需求也絕不會是(shi)照(zhao)搬、照(zhao)抄性的(de)，因(yin)為(wei)它是(shi)一個競爭(zheng)性的(de)市(shi)場(chang)，所以(yi)(yi)會更(geng)講性價比、更(geng)講體(ti)驗，必然要(yao)求已有(you)廠商(shang)進行不同(tong)程度(du)的(de)創新(xin)。

二、藐視規律，拔苗助長——定位超前

第(di)三類比較常(chang)見的戰(zhan)略定位(wei)問題是(shi)過度超前，脫離了當前的發(fa)展階(jie)段，導致業務(wu)很(hen)難往下落(luo)，最終死在黎(li)明前。

1．脫離業務的技術服務廠商

一方(fang)面綜合(he)能源服(fu)務需要云(yun)、管、邊、端(duan)等各(ge)部分(fen)的(de)技術(shu)(shu)創(chuang)新與發展，而這些技術(shu)(shu)、平臺、應用(yong)的(de)發展需要以業務為(wei)指引，以價值為(wei)準(zhun)繩。當前出(chu)現了一些公司為(wei)技術(shu)(shu)而技術(shu)(shu)的(de)情(qing)況，導致技術(shu)(shu)與業務的(de)匹配度不夠(gou)，最(zui)終錢花(hua)了但(dan)效果沒有起到。

另(ling)一(yi)方面(mian)，有(you)雄心的(de)企(qi)業(ye)，尤其是互聯(lian)網企(qi)業(ye)，走得更靠前一(yi)些，希(xi)望能(neng)整(zheng)合(he)(he)(he)傳感、邊緣側、通信(xin)、云(yun)與大數(shu)據平(ping)(ping)(ping)臺(tai)等(deng)各個方面(mian)，打(da)造(zao)能(neng)源(yuan)(yuan)物聯(lian)網基礎平(ping)(ping)(ping)臺(tai)，為各類(lei)(lei)IT開(kai)發(fa)者和用戶提供API、開(kai)發(fa)工具與環境，支持快(kuai)速打(da)造(zao)適(shi)應(ying)多類(lei)(lei)場景要求(qiu)的(de)產品與應(ying)用，發(fa)展APP商店(dian)類(lei)(lei)型的(de)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)生(sheng)態。很明顯，沒有(you)業(ye)務場景、沒有(you)長期的(de)技術積(ji)累(lei)，希(xi)望在(zai)綜合(he)(he)(he)能(neng)源(yuan)(yuan)服務領域(yu)憑空造(zao)出(chu)一(yi)個實用化的(de)平(ping)(ping)(ping)臺(tai)，這(zhe)實際(ji)一(yi)種致命的(de)自負。互聯(lian)網業(ye)務中(zhong)臺(tai)、數(shu)據中(zhong)臺(tai)是在(zai)前端業(ye)務、應(ying)用發(fa)展了相當一(yi)段時(shi)間積(ji)累(lei)的(de)產物，它來源(yuan)(yuan)于特定(ding)的(de)業(ye)務，很難直接照搬(ban)到綜合(he)(he)(he)能(neng)源(yuan)(yuan)服務領域(yu)，業(ye)務場景、數(shu)據類(lei)(lei)型、技術要求(qiu)上均存在(zai)很大的(de)差(cha)異(yi)。

2．脫離市場的交易服務廠商

一(yi)端打(da)造(zao)平臺，接(jie)入購(gou)電用(yong)(yong)戶；另(ling)一(yi)端，引入零(ling)售商；平臺撮合零(ling)售電力交(jiao)易，讓(rang)用(yong)(yong)戶能夠(gou)方(fang)便地選擇套(tao)餐，開展用(yong)(yong)電權轉移交(jiao)易，讓(rang)市(shi)場更加(jia)活(huo)躍，流動(dong)性更強(qiang)。但是這一(yi)模式(shi)依賴于(yu)批發電力市(shi)場的建(jian)設，只(zhi)有(you)批發市(shi)場健全(quan)，并且只(zhi)有(you)建(jian)立合理有(you)效的現貨電力市(shi)場、流動(dong)性強(qiang)的批發市(shi)場交(jiao)易體系，才有(you)可行性，零(ling)售平臺運營創新才有(you)機會。

目前雖(sui)(sui)然能(neng)(neng)源局與社(she)會(hui)各方都在密切關注電(dian)改，尤其是關心8個現貨市(shi)場試點省市(shi)的(de)進(jin)展，但由于各方對市(shi)場的(de)認識不(bu)(bu)統一(yi)，期望不(bu)(bu)一(yi)樣，雖(sui)(sui)然可能(neng)(neng)近(jin)期形式上會(hui)有(you)一(yi)些(xie)動作，但離(li)體系健(jian)全、競爭有(you)序(xu)、價格合理的(de)市(shi)場還會(hui)有(you)相(xiang)當的(de)距離(li)。競爭性售(shou)電(dian)公(gong)司的(de)生存(cun)難度(du)是在持續(xu)加大而(er)不(bu)(bu)是在減少，而(er)如果沒有(you)數量眾多、品種豐富的(de)可選售(shou)電(dian)主(zhu)體和套餐，零售(shou)交易平臺只會(hui)是水中花(hua)、鏡中影。

3．脫離現實的能源服務廠商

在傳統(tong)能(neng)(neng)源(yuan)網(wang)絡之(zhi)外，分布式能(neng)(neng)源(yuan)、儲能(neng)(neng)、增量(liang)配(pei)網(wang)、微網(wang)、車(che)聯網(wang)、用(yong)戶與園區側的(de)泛能(neng)(neng)源(yuan)網(wang)絡如果能(neng)(neng)夠大(da)規模(mo)有效管理，那(nei)么(me)將可以創新(xin)(xin)發展面(mian)向此類系(xi)統(tong)的(de)新(xin)(xin)型能(neng)(neng)源(yuan)系(xi)統(tong)運(yun)營商，負責投資、運(yun)營、管理此類系(xi)統(tong)，并(bing)為(wei)用(yong)戶提供供能(neng)(neng)服(fu)務。

實事求是的講，由于技術的成本限制(zhi)、電(dian)力(li)市場建設不(bu)完善、政策機制(zhi)的不(bu)健全，以上(shang)3種(zhong)定位都還有點遠，目(mu)前只有綜合(he)能源服務運營商這(zhe)一定位值得一試，其他的還需要等(deng)等(deng)看(kan)看(kan)。

首(shou)先，只(zhi)有(you)用(yong)戶與(yu)服務(wu)商(shang)(shang)需求的(de)(de)多元化，業務(wu)場景持(chi)續增加的(de)(de)背景下，才(cai)能(neng)(neng)沉淀出足夠多的(de)(de)公共服務(wu)、組(zu)件(jian)，催生標準(zhun)化數(shu)據(ju)模(mo)型與(yu)物聯(lian)接入協議(yi)，使得標準(zhun)能(neng)(neng)源(yuan)物聯(lian)網(wang)平臺的(de)(de)打(da)造成為可(ke)能(neng)(neng)。其次，只(zhi)有(you)隨著信(xin)(xin)息(xi)網(wang)絡(luo)技術的(de)(de)發展與(yu)服務(wu)生態的(de)(de)完善，數(shu)量(liang)眾多分布(bu)式能(neng)(neng)源(yuan)和(he)小、微網(wang)才(cai)可(ke)以(yi)得到更(geng)加高效、有(you)效的(de)(de)管理(li)。第三，只(zhi)有(you)不(bu)斷深化電力市場改(gai)革(ge)，使得源(yuan)、網(wang)、荷的(de)(de)互動(dong)更(geng)加充(chong)分，才(cai)能(neng)(neng)讓系(xi)統經(jing)濟性更(geng)好(hao)(hao)。最終(zhong)，風光儲充(chong)用(yong)能(neng)(neng)源(yuan)技術的(de)(de)商(shang)(shang)業化，冷熱電孤(gu)立系(xi)統的(de)(de)打(da)通融合，離不(bu)開現有(you)體制(zhi)的(de)(de)突破(po)與(yu)創新。因此(ci)先老(lao)(lao)老(lao)(lao)實(shi)實(shi)做好(hao)(hao)實(shi)用(yong)化的(de)(de)服務(wu)，以(yi)此(ci)牽引互聯(lian)網(wang)新技術與(yu)能(neng)(neng)源(yuan)系(xi)統的(de)(de)融合，然后守時(shi)待機(ji)，等待能(neng)(neng)源(yuan)技術的(de)(de)商(shang)(shang)用(yong)化，才(cai)能(neng)(neng)最終(zhong)形(xing)成整合專(zhuan)業服務(wu)、信(xin)(xin)息(xi)網(wang)絡(luo)與(yu)能(neng)(neng)源(yuan)系(xi)統的(de)(de)未(wei)來態“能(neng)(neng)源(yuan)互聯(lian)網(wang)”。

4．初露端倪的綜合能源服務運營商

淘(tao)寶(bao)上賣的商品(pin)雖然沒什么(me)新(xin)意(yi)，都是生活當中要用到的吃(chi)、穿、用等(deng)方(fang)面的用品(pin)，然而阿里巴巴顛覆(fu)了商品(pin)銷售的傳統(tong)渠(qu)道，實現了由線下到線上的大規模專業，通過(guo)商業模式的創新(xin)打出了一片新(xin)的天地。能源互聯網(wang)與綜(zong)合(he)能源服務涉及(ji)的用戶終端、產(chan)品(pin)與服務繁(fan)雜，專業性又強，也存在提供(gong)類似淘(tao)寶(bao)的平臺服務機會。

一端打造平(ping)臺，接入用(yong)戶(hu)；另一端，建設生態，引入合(he)(he)(he)作廠商；平(ping)臺企業(ye)通在(zai)綜合(he)(he)(he)能(neng)源(yuan)服務(wu)價(jia)值鏈環節(jie)(jie)進行創新，有(you)(you)效地將廠商與(yu)用(yong)戶(hu)連接在(zai)一起，重(zhong)構原(yuan)有(you)(you)商業(ye)模式。綜合(he)(he)(he)能(neng)源(yuan)運營商只負責圈用(yong)戶(hu)、占(zhan)流(liu)量，并提供平(ping)臺化(hua)的服務(wu)顛覆原(yuan)有(you)(you)價(jia)值鏈環節(jie)(jie)，而把做項(xiang)目完(wan)全交給已有(you)(you)的綜合(he)(he)(he)能(neng)源(yuan)服務(wu)商，即運營商搭臺，服務(wu)商唱戲(xi)，用(yong)戶(hu)坐享服務(wu)與(yu)收益。

在綜(zong)合能源(yuan)服(fu)(fu)務(wu)(wu)上最(zui)(zui)(zui)苦力而(er)不自知(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)法是企(qi)業希望自己獨(du)占所(suo)服(fu)(fu)務(wu)(wu)用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜(zong)合能源(yuan)服(fu)(fu)務(wu)(wu)機會，這是一(yi)個難度系數過(guo)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)定(ding)。因為用戶(hu)(hu)家里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)荷(he)、源(yuan)、網(wang)、儲，冷、熱(re)、氣、電能源(yuan)設(she)施(shi)實在種類太多、數量(liang)太大了，單一(yi)企(qi)業很(hen)難建(jian)立起全方位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)能力。所(suo)以可以考慮生態共贏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思(si)路來發展，即(ji)共享(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)，建(jian)立由(you)多家不同(tong)企(qi)業產品服(fu)(fu)務(wu)(wu)構成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)綜(zong)合能源(yuan)服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系，確保用戶(hu)(hu)得到最(zui)(zui)(zui)好、最(zui)(zui)(zui)便捷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)站式服(fu)(fu)務(wu)(wu)。即(ji)單一(yi)企(qi)業可以通過(guo)共享(xiang)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)換得別人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源(yuan)，從而(er)確保自己只(zhi)需干專業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事即(ji)可，不用搞多元化；同(tong)時(shi)又可以借助(zhu)其他服(fu)(fu)務(wu)(wu)商(shang)充分(fen)挖掘(jue)自有(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)商(shang)機，在獲得額外經濟收益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)提升客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿意度。

三、魯莽行動，南轅北轍——定位錯誤

1．過度自信，致力于成為綜合能源服務商

綜(zong)(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)服(fu)(fu)務不是一個業(ye)(ye)務，也(ye)不是幾種(zhong)業(ye)(ye)務，它其實(shi)是成(cheng)百(bai)上(shang)千個業(ye)(ye)務品種(zhong)，所以沒(mei)(mei)有(you)一個企(qi)業(ye)(ye)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)真(zhen)正(zheng)成(cheng)為(wei)綜(zong)(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)服(fu)(fu)務商(shang)，能(neng)(neng)(neng)夠(gou)(gou)發展起(qi)十來(lai)(lai)項業(ye)(ye)務能(neng)(neng)(neng)力，并占領絕大多數的(de)(de)市場，這(zhe)已經(jing)是了(le)不起(qi)的(de)(de)成(cheng)績了(le)。但(dan)現(xian)在很(hen)(hen)多的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，沒(mei)(mei)有(you)對用戶(hu)行(xing)業(ye)(ye)細分(fen)(fen)、生命期細分(fen)(fen)、區域細分(fen)(fen)，沒(mei)(mei)有(you)對能(neng)(neng)(neng)源(yuan)進行(xing)分(fen)(fen)類型(xing)、分(fen)(fen)環節、分(fen)(fen)專業(ye)(ye)細分(fen)(fen)，急沖沖地說要做(zuo)(zuo)綜(zong)(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)服(fu)(fu)務，實(shi)際(ji)上(shang)最多做(zuo)(zuo)一個包(bao)工頭(tou)就了(le)不起(qi)了(le)。可即使做(zuo)(zuo)包(bao)工頭(tou)，那(nei)也(ye)得有(you)項目(mu)來(lai)(lai)源(yuan)啊，但(dan)哪怕只(zhi)是在營(ying)銷一個環節，想覆蓋多種(zhong)綜(zong)(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源(yuan)服(fu)(fu)務類型(xing)也(ye)是非(fei)常困(kun)難(nan)的(de)(de)。所以最終也(ye)就求包(bao)工頭(tou)而不可得了(le)，能(neng)(neng)(neng)做(zuo)(zuo)成(cheng)幾個擅長(chang)領域的(de)(de)包(bao)工頭(tou)就很(hen)(hen)好了(le)。

認真分析、理解(jie)了用(yong)戶綜合能源服(fu)務需求的企業(ye)，不會想(xiang)著成為獨霸(ba)市場的綜合能源壟斷巨頭，在沒(mei)有(you)規模經濟(ji)(ji)性或范圍經濟(ji)(ji)性的領域(yu)，常(chang)態的情況是多主體競爭而不是寡頭壟斷。

2．病急投醫，把企業跨越轉型的大希望寄托在小業務上

由(you)于用(yong)能(neng)(neng)(neng)規模(mo)(mo)大(da)，綜(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源服務(wu)(wu)市場(chang)潛力巨大(da)，大(da)型企(qi)(qi)業或者有一定(ding)規模(mo)(mo)的(de)企(qi)(qi)業做(zuo)綜(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源服務(wu)(wu)是希望(wang)能(neng)(neng)(neng)實現企(qi)(qi)業的(de)跨越升級(ji)，往(wang)千億、萬元目(mu)標(biao)進發。然而想法和戰略定(ding)位之間往(wang)往(wang)存在不一致的(de)地方，由(you)于綜(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源服務(wu)(wu)業務(wu)(wu)的(de)特殊(shu)性，即使是像國網(wang)公司這(zhe)樣(yang)背靠主業大(da)樹的(de)企(qi)(qi)業，也只(zhi)(zhi)敢提在2019年(nian)做(zuo)到95億，2020年(nian)做(zuo)到190億的(de)收(shou)入目(mu)標(biao)，而實際完成的(de)時候又有許(xu)多擦邊(bian)球項(xiang)目(mu)，所以(yi)真實的(de)綜(zong)合(he)能(neng)(neng)(neng)源服務(wu)(wu)業務(wu)(wu)只(zhi)(zhi)會更低，不到主營業務(wu)(wu)收(shou)入的(de)1%。

即使是(shi)對(dui)(dui)現有(you)能(neng)源企(qi)業(ye)來說(shuo)(shuo)，比如新奧、北控、遠景等，200億也(ye)不(bu)是(shi)一(yi)(yi)個可(ke)以稱之(zhi)為轉型的(de)業(ye)務，何(he)況由于(yu)資源稟(bing)賦不(bu)同(tong)，它們(men)如果按照同(tong)樣(yang)的(de)思(si)路所實現的(de)收入(ru)一(yi)(yi)定(ding)遠低于(yu)國網公(gong)司(si)；換一(yi)(yi)個角度說(shuo)(shuo)，對(dui)(dui)國網公(gong)司(si)來講(jiang)，泛在電(dian)(dian)力物聯網已經是(shi)其新的(de)戰(zhan)略目標，而其中綜合能(neng)源服務是(shi)不(bu)可(ke)或缺的(de)二分之(zhi)一(yi)(yi)，如果這(zhe)(zhe)個部分只有(you)200億的(de)收入(ru)可(ke)以期(qi)待，除了可(ke)以在局部地區對(dui)(dui)第一(yi)(yi)類企(qi)業(ye)或售電(dian)(dian)公(gong)司(si)形成一(yi)(yi)定(ding)的(de)防御之(zhi)外，很難說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)不(bu)是(shi)一(yi)(yi)塊(kuai)雞肋業(ye)務。

所以如果要做(zuo)跨越(yue)轉型(xing)，綜合(he)(he)能源服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)商(shang)(shang)這種定(ding)位對于(yu)巨(ju)頭來說(shuo)并不是一個合(he)(he)適的定(ding)位，當(dang)前的選(xuan)擇十之(zhi)八(ba)九還(huan)是綜合(he)(he)能源服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)運(yun)營商(shang)(shang)，即(ji)通過搭平臺、建生(sheng)態、做(zuo)運(yun)營，快(kuai)速(su)擴張(zhang)業務(wu)(wu)(wu)、做(zuo)大流水、重構綜合(he)(he)能源服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)價值鏈與生(sheng)態圈(quan)。

3．著急變現，把業務切入點當成了業務終點

不管是服務(wu)商還是運營(ying)商定位，綜(zong)合能源(yuan)服務(wu)的業(ye)務(wu)開展與(yu)生態(tai)建設不可能一蹴而就，往往需要有(you)一個不短的過(guo)程。所(suo)以比(bi)較現實的辦(ban)法是先通過(guo)某一輕資產服務(wu)切(qie)入(ru)用(yong)戶，跟(gen)用(yong)戶建立業(ye)務(wu)聯系，并通過(guo)持續(xu)服務(wu)增強粘性，然后再(zai)逐步發(fa)展其他業(ye)務(wu)，如下圖所(suo)示(shi)：

但實(shi)際經營過程中，有一(yi)(yi)些實(shi)力不(bu)足或(huo)是老板比較著急(ji)賺(zhuan)錢的(de)(de)企業，往(wang)往(wang)在(zai)切入之后就(jiu)停滯不(bu)前了(le)，這種(zhong)作法必(bi)然的(de)(de)結(jie)果就(jiu)是虎頭蛇(she)尾。用(yong)戶(hu)的(de)(de)需求是綜合(he)能(neng)源、綜合(he)服(fu)務(wu)，單一(yi)(yi)的(de)(de)能(neng)源服(fu)務(wu)很(hen)難滿足用(yong)戶(hu)的(de)(de)長(chang)期(qi)需要，所以如果有其他(ta)的(de)(de)廠商過來，那(nei)么用(yong)戶(hu)就(jiu)必(bi)然流失，這種(zhong)時候企業就(jiu)只能(neng)成為(wei)“紅海”中新的(de)(de)一(yi)(yi)員，食之無(wu)味、棄之可惜。