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一、從邊際成本的角度去理解

電(dian)(dian)改(gai)的(de)初衷是(shi)增(zeng)量配(pei)電(dian)(dian)業務，而不是(shi)增(zeng)量配(pei)電(dian)(dian)項目。好比婚姻：增(zeng)量配(pei)電(dian)(dian)網(wang)的(de)項目投資(zi)就(jiu)像(xiang)談戀(lian)愛結婚（以領證(zheng)為(wei)目標），而增(zeng)量配(pei)電(dian)(dian)網(wang)持(chi)久幸福的(de)源泉在(zai)于婚姻（以經營獲(huo)得持(chi)續收(shou)益(yi)）。

目(mu)前大(da)部分的增量(liang)(liang)配電(dian)(dian)網(wang)項目(mu)還處于談(tan)戀(lian)愛和領證(zheng)階段，這是增量(liang)(liang)配電(dian)(dian)業務(wu)(wu)的必要條件，但不是充分條件（不代表領了證(zheng)就一定(ding)能(neng)幸福）。就像婚姻需要經(jing)營一樣(yang)，增量(liang)(liang)配網(wang)的核心(xin)商(shang)業模式是運營+服務(wu)(wu)。這也是社會資本能(neng)夠和電(dian)(dian)網(wang)企業比拼的核心(xin)競爭力之所在。

電(dian)網(wang)(wang)企業(ye)在(zai)(zai)投(tou)資(zi)(zi)上可以用“邊際(ji)投(tou)資(zi)(zi)成(cheng)本(ben)”去打敗社會資(zi)(zi)本(ben)的(de)(de)(de)“初始投(tou)資(zi)(zi)成(cheng)本(ben)”，這是(shi)投(tou)資(zi)(zi)競(jing)爭能力的(de)(de)(de)一(yi)種不對稱，但是(shi)恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)這種邊際(ji)效(xiao)應，在(zai)(zai)運營上就成(cheng)本(ben)電(dian)網(wang)(wang)企業(ye)的(de)(de)(de)短(duan)板：規模效(xiao)應需(xu)要集(ji)約(yue)化，集(ji)約(yue)化帶來標準化，而電(dian)力用戶在(zai)(zai)運營+服務上的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，大(da)概(gai)只有20%是(shi)標準化的(de)(de)(de)，另外80%的(de)(de)(de)非(fei)標業(ye)務需(xu)求(qiu)，電(dian)網(wang)(wang)企業(ye)的(de)(de)(de)“邊際(ji)服務成(cheng)本(ben)”，是(shi)遠(yuan)高(gao)于(yu)別的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)(zi)方的(de)(de)(de)，甚至高(gao)于(yu)“初始服務成(cheng)本(ben)“。

以用人(ren)成(cheng)本(ben)而言，電(dian)網(wang)企(qi)(qi)業的(de)一線運行檢修和客戶(hu)服(fu)務(wu)人(ren)員，其人(ren)均的(de)工(gong)資成(cheng)本(ben)至少(shao)要高于(yu)社(she)會(hui)人(ren)員的(de)1.5倍，而且(qie)電(dian)網(wang)企(qi)(qi)業的(de)人(ren)員也沒有動力去做(zuo)這(zhe)個(ge)服(fu)務(wu)，人(ren)浮于(yu)事的(de)結(jie)果是(shi)電(dian)網(wang)企(qi)(qi)業無法彌補的(de)成(cheng)本(ben)差距及(ji)服(fu)務(wu)效果。

二、從客戶需求的角度去理解

客戶關注點只有(you)兩個：一是降(jiang)低(di)總體的能源財務(wu)成(cheng)本；二是保(bao)障能源供應(ying)可靠性。

這(zhe)里(li)的(de)(de)視(shi)(shi)角又很有意思，電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)公司(si)原來的(de)(de)視(shi)(shi)角是(shi)“關(guan)口視(shi)(shi)角”，就是(shi)只關(guan)注到客(ke)戶“關(guan)口計(ji)量(liang)表”這(zhe)個層面的(de)(de)需求(qiu)，比如諧波、無功都是(shi)只關(guan)注到“與電(dian)(dian)(dian)網(wang)(wang)資產分界點”。但是(shi)客(ke)戶真正的(de)(de)需求(qiu)是(shi)“用電(dian)(dian)(dian)設備一側(ce)”，所(suo)以當我(wo)們(men)把配電(dian)(dian)(dian)業務的(de)(de)下邊界從“配網(wang)(wang)與用戶的(de)(de)關(guan)口”，擴大到“用電(dian)(dian)(dian)設備”，這(zhe)里(li)所(suo)蘊含的(de)(de)巨大市場空間(jian)和價(jia)值服務的(de)(de)機(ji)會，就不言而喻了。

舉例來說，客(ke)戶從關口(kou)到(dao)用電(dian)(dian)(dian)(dian)設(she)備(bei)這(zhe)一(yi)段，其實存在著巨大(da)的(de)(de)隱性(xing)成本(ben)，包括(kuo)供(gong)(gong)電(dian)(dian)(dian)(dian)可靠性(xing)和內部(bu)的(de)(de)傳輸電(dian)(dian)(dian)(dian)耗(hao)，所以增量(liang)配電(dian)(dian)(dian)(dian)業務(wu)應該站在“如何(he)降低端(duan)到(dao)端(duan)的(de)(de)供(gong)(gong)電(dian)(dian)(dian)(dian)成本(ben)”，以及“提升(sheng)端(duan)到(dao)端(duan)的(de)(de)供(gong)(gong)電(dian)(dian)(dian)(dian)服(fu)務(wu)質量(liang)”的(de)(de)角(jiao)度(du)。這(zhe)里的(de)(de)端(duan)到(dao)端(duan)，一(yi)端(duan)是供(gong)(gong)電(dian)(dian)(dian)(dian)服(fu)務(wu)的(de)(de)上邊界，即與電(dian)(dian)(dian)(dian)網(wang)公司(si)的(de)(de)關口(kou)；另一(yi)端(duan)是下邊界，即到(dao)用電(dian)(dian)(dian)(dian)用能設(she)備(bei)端(duan)。

三、商業模式的核心競爭力

以(yi)“端到端”和“成本+質量(liang)(liang)”的(de)角(jiao)度，就可(ke)以(yi)分析出未來增量(liang)(liang)配電業務的(de)商業模式(shi)，包括了”投資+運(yun)營+專業服務+售電“四個領域。

需要說明的(de)(de)是(shi)(shi)，因為我(wo)們(men)的(de)(de)視(shi)角是(shi)(shi)“端到(dao)端”，實際模糊了(le)公(gong)共(gong)配網(wang)和企業(ye)內(nei)部配網(wang)的(de)(de)邊(bian)界，這四個(ge)專業(ye)也包含了(le)“公(gong)共(gong)服(fu)務”和“企業(ye)服(fu)務”兩(liang)個(ge)范圍(wei)，而且(qie)恰恰是(shi)(shi)這兩(liang)個(ge)范圍(wei)一起做(zuo)，社會主體的(de)(de)核心(xin)競爭優勢才能夠充分的(de)(de)發揮出來(lai)。

1、投資(zi)。即圍繞(rao)資(zi)產形(xing)成(cheng)(cheng)某(mou)種價值共(gong)同(tong)體(ti)。這里還包括兩(liang)個(ge)(ge)(ge)層(ceng)面，一是整體(ti)的(de)投資(zi)結構，因為(wei)增量(liang)配(pei)電業(ye)務要形(xing)成(cheng)(cheng)規(gui)模性，僅有(you)一個(ge)(ge)(ge)配(pei)網是很難的(de)，必(bi)須在某(mou)個(ge)(ge)(ge)地域(yu)、某(mou)個(ge)(ge)(ge)省形(xing)成(cheng)(cheng)一定規(gui)模的(de)資(zi)產集群(qun)，這需要進行(xing)結構設計；二是具(ju)體(ti)到某(mou)個(ge)(ge)(ge)試點，如何與業(ye)主、物業(ye)（原有(you)運(yun)營方(fang)）、使用者(zhe)（如租戶）形(xing)成(cheng)(cheng)多方(fang)共(gong)贏的(de)利(li)益共(gong)同(tong)體(ti)。

2、運(yun)(yun)(yun)營(ying)。運(yun)(yun)(yun)營(ying)本身是(shi)(shi)一種服(fu)(fu)務，個人把它理(li)解為(wei)具(ju)有通用性的基礎服(fu)(fu)務。增量配電(dian)(dian)(dian)業(ye)務的運(yun)(yun)(yun)營(ying)包含(han)了三(san)個方面(mian)，一是(shi)(shi)對資產(chan)的管理(li)，也就是(shi)(shi)電(dian)(dian)(dian)網(wang)的運(yun)(yun)(yun)檢專業(ye)（往下可以延伸到企業(ye)配電(dian)(dian)(dian)服(fu)(fu)務）；二(er)是(shi)(shi)對客戶的服(fu)(fu)務，即(ji)電(dian)(dian)(dian)力(li)營(ying)銷（供電(dian)(dian)(dian)服(fu)(fu)務）；三(san)是(shi)(shi)對配電(dian)(dian)(dian)網(wang)系統的管理(li)，即(ji)電(dian)(dian)(dian)力(li)調度。

3、專業(ye)服(fu)務(wu)(wu)。包括電能質量管理(li)、電氣安全、用電優化、能效(xiao)服(fu)務(wu)(wu)等方面。這些都是在運(yun)營(ying)之上(shang)的(de)更(geng)為專業(ye)的(de)服(fu)務(wu)(wu)領域。對于投資方來說，這些業(ye)務(wu)(wu)都屬(shu)于需求的(de)長尾，可能大(da)多(duo)數的(de)業(ye)務(wu)(wu)都無法由(you)基礎的(de)運(yun)營(ying)團(tuan)隊實現(xian)，更(geng)多(duo)的(de)需要依靠專業(ye)服(fu)務(wu)(wu)企業(ye)，以(yi)生(sheng)態合(he)作的(de)方式去(qu)展開。

4、售電(dian)服務。從規模(mo)效應上說，不需要把售電(dian)業務看(kan)得特(te)別(bie)重要，屬于“錦上添花(hua)”的(de)收(shou)益項目。

四、服務理念的轉換，才有增量配電業務的未來

很多(duo)投(tou)資方(fang)認為(wei)增量配網(wang)和光(guang)伏(fu)、風電項目一(yi)樣，投(tou)資或者并購了，就可(ke)以坐等收益，只需要少(shao)量的運(yun)營投(tou)入和關注(zhu)就可(ke)以。這實際上(shang)是對電力業務缺乏理解造成的。

增量配電業務真正的落(luo)地和(he)順(shun)利運營(ying)，需要做到以(yi)下三個轉換：

1、視野轉換，從傳統意義的(de)“電網(wang)關口(kou)(kou)到用戶關口(kou)(kou)”的(de)“公共(gong)配電服務”，向(xiang)“電網(wang)關口(kou)(kou)到設備側”的(de)“端(duan)到端(duan)全過程(cheng)”轉換，這樣就能找到新的(de)業(ye)務價值，并且實(shi)現與電網(wang)企業(ye)的(de)差異化競爭力。

2、視角轉(zhuan)換(huan)，就是(shi)從(cong)“項目(mu)資(zi)產投資(zi)”，轉(zhuan)換(huan)到(dao)“投資(zi)+運營+服務(wu)”的三維(wei)一體，即從(cong)BT，轉(zhuan)換(huan)到(dao)BOT或者BOO。

3、關(guan)注點轉換(huan)，從關(guan)注“資產申報和挖(wa)掘”，轉換(huan)到“基礎運(yun)營+增值(zhi)服務”持續保障收益。

投資(zi)+運營，是基(ji)礎(chu)服務；專業服務+售電(dian)，是增(zeng)值服務。大多數的(de)增(zeng)量(liang)配(pei)網由于(yu)配(pei)電(dian)價格的(de)上(shang)限被鎖死，其(qi)基(ji)礎(chu)收益(yi)率很可能低于(yu)8%，甚至低于(yu)電(dian)網的(de)6%。因此必須在(zai)優質的(de)基(ji)礎(chu)服務上(shang)，通過貼近客戶，貼近設備(bei)端的(de)線下粘性(xing)，挖掘出增(zeng)值服務的(de)機(ji)會，才能把(ba)收益(yi)率拉(la)高到(dao)資(zi)金收益(yi)率之上(shang)。

更進一(yi)步說，需要詳細設計服務產(chan)品，包括每種產(chan)品的(de)商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)，資源配置，技術模(mo)(mo)式(shi)，盈利模(mo)(mo)型。最(zui)終才能組合出(chu)增(zeng)量配電業務的(de)商(shang)業模(mo)(mo)式(shi)。而且這些(xie)服務產(chan)品不(bu)完全是(shi)規劃(hua)出(chu)來的(de)，還需要在(zai)市場上不(bu)斷的(de)打磨，試錯，最(zui)終摸(mo)索出(chu)適(shi)合本項目的(de)服務產(chan)品。